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Le Aziende vogliono il Growth Hacker

Tra i professionisti più ricercati dalle aziende oggi troviamo il growth hacker, una figura relativamente nuova in Italia, ma che negli Stati Uniti già guadagna in media 82.000 dollari l’anno, secondo i dati forniti da Indeed, motore di ricerca numero nel settore lavoro.

Perché il growth hacker è così ricercato? Perché è l’unico in grado di far crescere rapidamente i clienti di un’azienda, in tempi rapidissimi e con risorse limitate. È l’arma segreta usata dalle più grandi aziende digital del mondo per crescere in modo esponenziale.
 

Il growth hacking marketing non è una chimera: Facebook, Twitter, Uber, Airbnb, Dropbox sono arrivati dal nulla e hanno acquisito e trasformato in clienti un numero incredibile di persone. I Growth Hacker sono stati la chiave di volta per il successo e la rapidissima crescita delle più grandi startup del mondo: il growth hacking è l’approccio scientifico e scalabile al digital marketing.
 
Il termine growth hacking è stato coniato nel 2010 da Sean Ellis (leggi l’articolo qui) che ha aiutato numerose startup della Silicon Valley a crescere il numero dei loro utenti in modo esponenziale in pochissimo tempo.

Cosa differenzia una startup da un’azienda affermata e perchè il marketing classico non funziona per una startup?
  • Un’azienda affermata ha un prodotto definito, mentre una startup sta ancora affinando il suo prodotto per cercare quello che viene definito product/market fit (l’incastro perfetto tra il prodotto e il mercato)
  • Un’azienda affermata sa chi sono i suoi clienti. Una startup ancora non ha identificato i suoi clienti ideali.
  • Un’azienda affermata può permettersi di crescere un 5% all’anno, ed è considerato un buon risultato. Una startup deve crescere del 200% all’anno oppure è fuori dal mercato.
  • Un’azienda affermata ha ampi budget di marketing, una startup solitamente non ha fondi o ha fondi molto limitati.
Qui entra in gioco il growth hacking, che è un’insieme di tecniche a metà tra il marketing e l’ingegneria.

Mentre nelle aziende affermate ci si occupa di tanti aspetti (costruire un team di marketing, gestire i venditori, creare un piano strategico per raggiungere gli obiettivi aziendali eccetera eccetera) in una startup c’è bisogno di una sola cosa: crescita.

Ecco quindi cosa differenzia un marketer classico da un growth hacker:
  • Un marketer classico ha un focus molto ampio. Un growth hacker ha un unico focus: la crescita.
  • Un marketer classico usa la pubblicità. Un growth hacker usa la sua creatività per creare nuovi modi di diffondere un prodotto.
  • Un marketer classico doveva avere le competenze per promuovere prodotti fisici, tangibili. Un growth hacker promuove prodotti informatici: siti web, programmi, applicazioni per cellulari e cosi via, quindi deve possedere competenze diverse, di informatica o programmazione.
Cosa sono i prodotti che il growth hacker deve promuovere?

Solamente 50 anni fa i prodotti che le aziende producevano e vendevano erano solamente prodotti fisici: macchine, vestiti, detersivi, libri e così via. Oggi la maggior parte dei prodotti è virtuale. Sono programmi, ebook, applicazioni o siti web. E quelle competenze che servivano per promuovere prodotti fisici non sono più efficaci. Il tipo di prodotto condiziona anche la sua promozione. Internet ha creato un nuovo tipo di prodotti, e richiede un nuovo modo di pensare.

Cosa fa concretamente un growth hacker?

L’obiettivo del growth hacker è aumentare il traffico e le conversioni, per trasformare quanti più visitatori possibili in utenti.

Il growth hacking sfrutta questa nuova dimensione e utilizza tutti i canali di diffusione offerti da internet: siti web, landing pages, A/B testing, test sulle conversioni, email, condivisione con social media e tanti altri. Non si può quindi applicare a prodotti offline, perchè prodotti fisici non consentono lo stesso livello di condivisione con altri utenti, di test e ottimizzazione.

Il lavoro del growth hacker inizia con la costruzione del prodotto stesso. Non si può più ragionare come prima: gli ingegneri producono, i venditori vendono. Oggi occorre pensare alla crescita già al momento della creazione del prodotto. Come ha fatto Dropbox a crescere il numero dei suoi utenti da zero a 200 milioni in pochi anni? Inserendo uno strumento di diffusione del prodotto nel prodotto stesso: un bonus per ogni referral (ovvero ogni qualvolta inviti un amico a registrarsi su dropbox ricevi spazio gratuito). In questo modo non c’è bisogno di spendere grosse cifre in pubblicità, è il prodotto stesso a promuoversi, perché ogni utente è invogliato a invitare nuovi utenti.

Per esempio, offrire un ebook gratuito ad un utente per invogliarlo a registrarsi alla nostra newsletter non è una tecnica che fa crescere i nostri visitatori. Questo ci consente solo di trasformare i visitatori in utenti. Ma come attiriamo più visitatori? I metodi più usati recentemente sono social media e campagne a pagamento. Con questi due canali attiriamo visitatori, ma una volta che il visitatore si è registrato il processo è finito. Il nostro sforzo per acquisire un utente ci porta, effettivamente, un utente solo, dopodichè dobbiamo ricominciare a pagare AdWords o fare campagne sui social per acquisirne un altro. Questo, ovviamente, non porta a nessuna crescita virale.

Se invece diamo ad ogni utente che si registra un buon motivo per portare più utenti, abbiamo chiaramente una crescita virale. Dropbox ha deciso di dare spazio gratuito sui loro server se inviti un amico. Groupon, per lo stesso motivo, ti offre un coupon da spendere sul loro sito così come AirBnB. Queste startup hanno deciso di motivare i loro utenti non solo a usare il loro servizio ma a diffonderlo. Tecnicamente, fanno parte del tuo team di marketing.

Sono tanti gli esempi di startup che hanno visto questa “crescita virale” grazie a tecniche di growth hacking, e ognuna usa tecniche diverse. Non ci sono ricette preconfezionate. Ma tutte hanno in comune una cosa: il loro obiettivo primario è la crescita e tutti i loro sforzi vanno in quella direzione.

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